#FuckUpStories – Wie mich 42 % Ablehnung bei meiner Vorstandswahl zu mehr Erfolg bei der Projektakquise gebracht haben

„Den größten Fehler, den man im Leben machen kann, ist, immer Angst zu haben, einen Fehler zu machen.“ Doch woher kommt unsere Angst davor Fehler zu machen? In unserer heutigen Leistungsgesellschaft messen wir einander vor allem an unseren Erfolgen und Errungenschaften. Praktikum bei einer großen Strategieberatung, Master an einer hoch renommierten Universität – das sind nur einige Beispiele für typische Antworten auf die Frage wie es einem so geht und was man gerade denn so macht. Doch sind es nicht vor allem unsere Niederlagen und Fehler die uns am Ende des Tages doch am meisten beibringen? Das Format #FuckUpStories verleiht dem eine Plattform und ermöglicht so das kollektive Lernen aus den Fehlern des Einzelnen. Der erste Gastautor dieser neuen Kampagne ist Moritz Neuhaus.

Studentische Beratung faszinierte mich vom ersten Tag an. Kein anderer Ort bietet während des Studiums derart viel Raum für Fehler und damit persönliche Weiterentwicklung. Über ein Auslandssemester in Shanghai habe ich das erste Mal von dieser Art des Arbeitens gehört und bekam nahegelegt, mich dort blicken zu lassen. Ich war ein aufgeschlossener und engagierter Student, der nach mehr strebte als einer durchschnittlichen Karriere. „Das wird dir gefallen“ hieß es damals in Shanghai von einem befreundeten Studenten aus Hamburg.

Als BWLer war ich in einer studentischen Beratung mit technischem Hintergrund definitiv der Exot und dennoch sollte der Tippgeber recht behalten. Mehr als das – ich war geflasht! Von der Diskussionskultur, dem Blick für Details wie Icons, Farben oder Inhalte und vor allem von den Menschen um mich herum. Ich dachte schon früh darüber nach Verantwortung als Vorstand oder Geschäftsführer* zu übernehmen. Denn gerade diese Personen schienen sich schneller zu entwickeln als alle anderen. Also setzte ich mir zum Ziel, die volle Verantwortung zu übernehmen und die Projektakquise auf ein neues Niveau zu heben.

*Diese Ämter sind vereinsintern gleichbedeutend, unterscheiden sich in Darmstadt lediglich durch die rechtliche Begrifflichkeit für Verein (= Vorstand) und GmbH (= Geschäftsführer).

Allerdings galt es den Antritt genau zu abzuwägen. Zwischen meinem Wohnort und der Beratung lagen 61 km. Eine Stunde hin – eine Stunde zurück. Das war für mich als normales Mitglied schon aufwendig. Als Vorstand hieß das, zwischen zwei und vier Mal pro Woche pendeln. Neben der Zeit, die sich einfach ausrechnen lässt, kam hinzu, dass ich diesen Weg nur mit dem Auto zurücklegen konnte, was auch die finanzielle Abwägung für das Amt erschwerte. Zwischenzeitlich schien ein WG-Zimmer nur für die Vorstandszeit als wirtschaftliche Option.

Neben den offensichtlichen Problemen stellte ich mir als Anwärter für dieses Amt natürlich weitere Fragen:
– Kann ich überhaupt Geschäftsführer sein?
– Wird sich der ganze zeitliche und finanzielle Aufwand lohnen?
– Macht es nicht mehr Sinn, direkt mit dem Studium weiter zu machen?

Ich war unschlüssig. Irgendwo tief in mir drinnen war dieses Verlangen diese Position einzunehmen, um mich in der Pflicht als Geschäftsführer für Projekte und Kundenbetreuung auszuprobieren. Andererseits hatte ich gerade meinen Bachelor fertig und einige empfahlen mir, direkt mit dem Master weiterzumachen.

Gut vier Wochen vor der Wahl habe ich dann gesagt: „Ich bin jetzt seit fast 1,5 Jahren hier Mitglied. Ich mache das jetzt!“ Ich sollte noch lernen, dass Mitgliedschaft und echte Zugehörigkeit zwei unterschiedliche Begrifflichkeiten sind.

Mit diesem Entschluss und dem Bachelor in der Tasche reiste ich im März 2017 mit drei guten Freunden für drei Wochen nach Thailand und rundete die Reise mit einem fünftägigen Trip zum Ski-Fahren mit meiner Familie in Italien ab. Es war der Hammer! Und gleichzeitig nahm ich mir ausgiebig Zeit für meine Antrittspräsentation. Ich formulierte Ziele und Maßnahmen für das kommende Jahr als Vorstand.

Der Wahlabend war dann ein großer Wendepunkt in meiner Art, wie ich auf mich und den Verein blicke. Leicht angeschlagen (Verdacht auf Herzmuskelentzündung) von der Reise nach Thailand präsentierte mein 22-jähriges Ich den etwa 40 Mitgliedern des Vereins die ambitionierten Ziele für die Bereiche Vertrieb und Marketing.

Ich erntete massiven Gegenwind. Erfahrene Mitglieder äußerten sich skeptisch über nahezu alles, was ich mir in minuziöser Vorarbeit überlegt hatte. „Das ist alles viel zu unrealistisch hoch gesetzt! Hast du das nicht mit deinen Vorgängern abgestimmt?“ sprach der Großteil sinngemäß. Ich hatte einen neuen und unwissenschaftlichen Ansatz gewählt: Aim to the moon, fall on a star. Mein Ziel bestand beispielsweise darin, 44 Projektanfragen zu generieren. Meine Vorgänger lagen stetig bei etwa 30 Projektanfragen in einem vollen Jahr Amtszeit. Darüber hinaus gab es ein paar Dinge, die ich grundsätzlich anders machen wollte, beispielsweise die Akquise auf Messen intensivieren.

Dass darüber hinaus in (studentischen) Unternehmensberatungen rege über Fußnoten und andere Feinheiten gesprochen wird, ist normal. Aber an diesem Abend wurde es teilweise unsachlich. Ich verstand das alles in diesem Moment nicht. Und obwohl es nur mich als einziger Kandidat gab, entschieden sich 42 Prozent aller wahlberechtigten Mitglieder letztlich dafür, mir eine Enthaltung oder ein Nein zu geben. Weil meine Ziele von der breiten Masse der Mitgleider angezweifelt worden sind, bin ich dazu aufgefordert worden, meine Ziele zu überarbeiten und nach vier Wochen erneut zu präsentieren. Ich war gewählt, aber so etwas gab es noch nie!

Puhh, das war hart. „Was habe ich falsch gemacht?“ fragte ich mich natürlich unmittelbar selbst. Der Fehler lag weniger an der Präsentation oder der Vorabstimmung mit anderen Amtsträgern. Ich merkte, dass mein Selbst- und mein Fremdbild in den letzten Jahren innerhalb der studentischen Beratung massiv auseinandergedriftet waren. Viele Erfahrene hielten mich für einen Schwätzer, im Sinne des typischen BWLers von einer Privatuni.

Jeder, der schon mal Vorstand war weiß, was zu den ersten Amtshandlungen nach der Wahl gehört: Die eigene Personalbewertung lesen!

Unveränderter Auszug aus der Personalwertung des damaligen Vorstands:Als ich das gelesen hatte, ist mir mulmig geworden. Ich war traurig, ja fast schon ein bisschen sauer darüber, diese Sätze zu lesen ohne, dass mir dieser Eindruck vorher gespiegelt worden ist. Der bisherige Personalvorstand hatte kein gutes Bild von mir und ich habe es nicht gemerkt.

Da saß ich nun als neuer Vorstand ohne Rückhalt im Verein und mit schlechtem Eindruck bei jedem, der etwas zu sagen hat. Irgendwie hatte ich mir meine Zeit als Geschäftsführer ganz anders vorgestellt. War ich voll gescheitert, bevor es richtig los ging?

Während ich vor meinem Laptop saß und die Personalbewertung immer wieder las, überkam mich eine Frage: „Was wenn ich meine ursprünglichen Ziele doch erreiche?“ An dieser Personalbewertung lässt sich nichts mehr ändern. Und so wurde aus dem gefühlten Scheitern ein „Jetzt erst Recht!“. Es war ja nicht so, dass ich die 1,5 Jahre als Außenseiter verbracht hatte. Es gab eine Gruppe von Mitgliedern, die mich schätzten und darauf musste ich mich fokussieren, um voranzukommen. Beispielsweise war mein Vorgänger für mich in den ersten Wochen eine wichtige Unterstützung, denn er half mir dabei, schnell in das Amt zu finden und die Grundlagen aufrechtzuerhalten. Rund zwei Wochen nachdem ich meine Personalbewertung das erste Mal gelesen habe, motivierte sie mich statt mich runterzuziehen.

Jeder, der schon einmal ein Jahr als Vorstand erlebt hat, weiß, dass es einige Monate dauern kann, bis das Tagesgeschäft unter voller Kontrolle ist. Eine Veränderung der Außenwahrnehmung bei kritischen Beobachtern braucht in der Regel noch mehr Zeit. Der Eindruck hat sich über mehr als ein ganzes Jahr eingeschliffen, deshalb gab ich alles für mein Ziel: „Das beste Jahr überhaupt abliefern“

Am Anfang war ich von der schieren Anzahl an Maßnahmen im Bereich Marketing und Vertrieb überfordert.
– Soll ich SEO weiter optimieren lassen?
– Hilft eine Aktion mit ehemaligen Kunden?
– Akquirieren wir Projekte über Social-Media?

Ich studierte alle Aufzeichnungen der studentischen Beratung aus den letzten Jahren. Meine Vorgänger hatten viel dokumentiert, aber richtig glücklich war ich mit all dem nicht. Schon vor meinem Vorstandsamt besaß ich ein hohes Interesse am Thema Vertrieb. Als 15-Jähriger bestand mein erster Nebenjob darin, Drogeriebesuchern Videospiele und DVDs zu verkaufen. Mein Vater, ein selbstständiger Autohändler und prägendes Vorbild, gab mir die Grundlagen zu Gesprächsführung und Verhandlung mit. In Büchern** holte ich mir weitere Anregungen. Und auch die langen Autofahrten zahlten sich plötzlich aus, da ich sie zum Hören diverser Podcasts*** nutzte.

** Link zu Wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie

*** Bspw. VertriebsFunk von Christopher Funk; Rhetorik, die im Kopf bleibt von Birgit Schürmann; Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter

Ich veranlasste Planung und Besuch von sieben Messen, trainierte die Mitglieder in vertrieblichen Fragen und führte hunderte Gespräche mit Entscheidern aus mittelständischen und großen Unternehmen. Gerade die Gespräche auf den Messen entfalteten ein unfassbares Selbstbewusstsein in mir. Schon auf den Messen terminierte ich etliche Vorstellungen mit Unternehmern.

Die Akquise fiel mir immer leichter. Außerdem verstand ich, dass der vertriebliche Erfolg nie von einem einzelnen Vorstand oder Mitglied abhängen durfte. Daher setzte ich immer mehr daran, meine Erfahrungen in verschiedenen Formen von Schulungen an meine Mitstreiter weiterzugeben. Dass nun auch andere mit den Techniken Termine vereinbarten, war der eigentliche Erfolg.

In Teil 2 erfährst du, …
– … wie die Akquise-Bilanz schließlich ausfiel.
– … welche konkreten Argumentationen ich als studentischer Berater genutzt habe.
– … ob vertrieblicher Erfolg in studentischen Beratungen kultivierbar ist.

Über den Autor:

Moritz Neuhaus war selbst über knapp vier Jahre Teil einer studentischen Unternehmensberatung. Durch die Erfahrungen auf externen Projekten, die Tätigkeit als Geschäftsführer und eine parallele Selbstständigkeit meisterte er den Übergang zu einer eigenen Unternehmensberatung.

Unter dem Dach von IN. UP! OUT? findet sich heute neben einer Beratung für mittelständige Unternehmer, auch ein Podcast und YouTube-Channel zum Thema Unternehmensberatung. Werde Teil der Reise und erhalte persönliche Einblicke via Instagram.